ソラキャリ：

本日は宜しくお願い致します。まず、今や写真にこだわる新郎新婦から圧倒的な支持を受けているといっても過言ではない、ルミナス東京（以下ルミナス）の成り立ちを教えて頂けますか。

松本様：

元々は、弊社の櫻井（のちのMクリエイティブワークス代表取締役社長）が前職（カメラ業界）にいるときから、彼の頭の中にルミナスの構想がありました。

ソラキャリ：

そうだったんですね。

松本様：

はい。そして、櫻井と繋がりのあった当社の親会社メイションの近藤（前代表取締役社長）を交えてやり取りをしていく中での、ある海外フォト展示会のときのことでした。櫻井が、近藤に対してそこでの写真を見せながら、「海外と日本の写真では全然違う。ここにビジネスチャンスがある」とルミナスの構想を提案し、近藤も「面白い、これは当たるね！」という形で、ここから話しが具体的に進んでいきました。

ソラキャリ：

トップの同意が得られたのは大きいですね。

松本様：

はい。その後、弊社側に加わった櫻井が中心となり、2018年10月にルミナスをオープンしました。オープン当初はかなり韓国フォトに寄ったもので、価格もかなり高単価の設定で開始しました。

ソラキャリ：

価格は具体的にどのくらいだったのですか？

松本様：

一般のフォトスタジオの殆どが、１０万円前後だったのに対して、当時のルミナスの単価は20-40万円と、倍以上の設定でした。また宣材写真のモデルも、韓国人を使用するなど韓流を全面に出した内容でした。

ソラキャリ：

今はそこから変わったのでしょうか？

松本様：

変えました。「確かに韓国ウェディングフォトは独自のテイストでアジアで人気を博しているが日本人のすべての人がそのテイストを望んでいるわけではないので、偏り過ぎると支持を得られない」と振り返り、軌道修正をしたのです。

ソラキャリ：

どう修正されたのでしょうか？

松本様：

オープンしてまだ半年程度でしたが、2019年4月からは今の料金体系にしました（ex/ドレス1着 ＋ 12pアルバム プラン￥118,000）。また、モデルも日本人に変えて、テイストも韓流一辺倒から、日本と韓国とのハイブリッドなものにしました。

ソラキャリ：

なるほど。

松本様：

海外（韓国）と日本では撮影スタイルが違うので、それを要素分解して項目ごとに改めて整理していきました。日本のスタジオで考えたときに、何を残し、何を変えれば良いのかと。

例えば、先ほどのモデルの他には「スタイリング」も変えました。最初は社内でセンスいい人にお願いしていましたが、外部から専門のスタイリストを呼んでお願いするようにしました。そのほかも微調整を含めて、テコ入れしていきました。

ソラキャリ：

そのような軌道修正によりお客様のニーズをとらえ、その後の爆発的な人気に繋がっていったのですね。

ソラキャリ：

親会社メイションとの連携はいかがでしょうか？

松本様：

例えば、メイションの婚礼のお客様に「スタジオでのウェディングフォトもいかがでしょうか？」とお声がけしています。顧客満足、引いては単価アップが狙いです。

ソラキャリ：

カニバリはありますか？（グループ内での商品サービスの競合関係）

松本様：

一部ありますが、それ以上に、メイションがこれまで手を出せなかった他社施行のお客様にまでリーチ出来ているので、あまり気にはしていません。

ソラキャリ：

他社施行のお客様は、どのくらいいらっしゃるのでしょうか？

松本様：

前撮り（ほぼ他社施行）とフォトウェディング（ルミナス）の比率は5:5です。他社施行のお客様は、写真へのこだわりが強く、（施行会場の前撮りではなく）ルミナスへお越しになります。

ソラキャリ：

それは嬉しいですね。

松本様：

韓国フォトウェディングをご存知の方はもちろん、日本と韓国のハイブリッドを『かわいい』と思ったお客様が、ＨＰページをご覧になり、ご来館くださり、圧倒的なスタジオを見ていただくことで高い成約率となっています

ソラキャリ：

HPでは、お客様のイメージを表現できているのですね。（他社施行の）前撮りや他社のフォトスタジオとの競争優位性は、どこにあるのでしょうか？

松本様：

まずは撮り方です。
総じて日本のフォトグラファーは、写真を「記録用」と位置付け、また日本人の嗜好性と合わせて、正面から写し、ライティングも顔が均等に光るように撮影しています。

他方、当社が参考にしている海外フォトでは、写真は「アート」の位置付けなのです。例えば、一枚の中にお二人がいらっしゃったり、シルエットや横顔も撮影し、余白やライティングで「アート」を創っていきます。

ソラキャリ：

ルミナスは「アート」なんですね。

松本様：

もう一つは、施設の優位性です。ルミナスでは28シーン撮影でき、屋内ですから天候リスクもありません。また、他の人に見られて恥ずかしいということもありません。

ソラキャリ：

確かに。

松本様：

これが、例えば式場では4シーンくらいしか撮れません。また、ロケフォトでは天候リスクがあったり、特に日本人は、人前で恥ずかしい方も少なからずいらっしゃいます。

ソラキャリ：

仰る通りですね。

松本様：

おかげさまで、軌道修正をした4月からは好転し、かなりの反響を頂戴しています。

ソラキャリ：

メイション親会社のパートナーエージェントとの連携はいかがでしょうか？

松本様：

まだお客様への紹介レベルです。これから、いろんな連携を模索していきたいと思っています。今は特に、ルミナスの採用とオペレーション面から、自社内の体制強化を優先しています。

ソラキャリ：

嬉しい悲鳴といった感じでしょうね。オペレーションという観点では、撮影は1日何枠なのでしょうか？

松本様：

1日最大4枠です。また、一回あたりトータルで5時間です。メイクで2時間。1シーン撮影で15～20分を、平均6シーンなので約2時間。そして、お色直し一回、撮影後の打合せも含めるとおおよそ5時間くらいになり、これを1日最大4枠で回しています。

ソラキャリ：

まさに現場のオペレーションをどうさばいて回していくかが重要ですね。

松本様：

はい。ですから、例えばメイクの時に調整してお客様同士をバッティングしないようにするなど、プランナーには知恵が必要です。

ソラキャリ：

なるほど。プランナーについては、後ほど詳しく聞かせて下さい。
ちなみに、そもそもメイション自体には撮影のノウハウはあったのでしょうか？

松本様：

いいえ。ありませんでした。ですからここは、元々ルミナスを構想した代表の櫻井やカメラマンが主導し、仕組みを作り、マニュアル化し、現場に落としていきました。

ソラキャリ：

改めて、櫻井社長はどのような方なのでしょうか？

松本様：

アイデア力と、いろんな人を巻き込む力が特にすごいなといつも関心しています。あとは、交渉にも長けています。見ていると、お願いごとが上手いですね。何と申しますか、相手にかわいがられるところもありながら、自分の強い考えも持っている。傍で見ていて、「経営者だな～」と学ばせて頂いています。

ソラキャリ：

ユーモアもありますよね。

松本様：

はい。また、面白いネタに対するアンテナも高く、0→1に関する人脈も豊富です。私が現場に入ると、「えっ！そんなすごい方がいらっしゃっているのですか！？」と、驚くようなお客様を連れてきていることが良くあります。

ソラキャリ：

以前に、はあちゅうさんなどもいらっしゃってましたよね。

松本様：

はい。これまで立ち上げのプロセスで組織再編をはじめとした様々な難所がありましたが、それらを何とか乗り越えて今があるのは、櫻井のリーダーシップによるところが少なくありません。

ソラキャリ：

そんな櫻井社長のリーダーシップのもと、中の体制を整えつつ、今後はどのような成長ストーリーを描いていくのでしょうか？

松本様：

まだ模索中ですが、ルミナス流をどこまで仕上げられるか？という点は確実にあるかと思います。もし今後他社様に真似されても、当社が自分達らしさを強固にしていれば、お客様にはきっと支持されると確信していて、そのための努力を、櫻井を中心にワンチームで、やるべきことを愚直に取り組んでいきたいと考えています。

ソラキャリ：

これまでお話し頂いたように、事業は軌道修正以降、順調に伸びてきていますが、それを支えるルミナスの社風や文化はどのようなものなのでしょうか？

松本様：

結論としては、まさに立ち上げのカオスといった状態なのかもしれません。新規事業ということもあり、スタッフは、例えばカメラ、アパレル、鞄の業界など、いろんな外部出身者が多いです。

ソラキャリ：

そうなのですね。

松本様：

ですから、一口で言えるほどにまとまってはいないのが今の状況です。良くも悪くも、スタッフの皆が自分の個性で、その人なりの長所、短所で戦っているような感じです。

ソラキャリ：

そうすると、マネジメントする側の松本様としても悩ましいところですね。

松本様：

はい。ですので特にこの三ヶ月間は、そうした多様なスタッフ間の意識合わせに注力しています。例えば、低価格でガンガン回していたスタジオ出身者もいれば、1組300万円台のサービスを提供してきたブライダル経験者など、バックグラウンドは実に多様なものですから。お互いの価値観を尊重しつつ、ルミナスとして必要な部分は、意識合わせを都度行っている段階です。

ソラキャリ：

そのような中途入社のスタッフの入社動機は何なのでしょうか。皆様は、何に惹かれてルミナスに応募してくるのでしょうか？

松本様：

プランナー志望の方々であれば、「新規事業や何か新しいことにチャレンジしたい。なんか楽しそう」等といった理由で応募されてきます。カメラマン志望の方々であれば、「新しい撮り方をするスタジオ、新しい手法、スキルアップ、面白そうな内容」等に惹かれてきます。

ソラキャリ：

新しさ、挑戦、ワクワク感のようなものですね。実際の、職場の雰囲気はどんな感じですか？

松本様：

笑いの絶えない職場です。「いいじゃんいいじゃん！」と和気あいあいとしています。また、いろんな経歴のスタッフがいるので、「これはあの人に聞けばいい」と、それぞれ得意な人に相談できる環境なので、自然とスタッフの協力体制が構築されていっています。

ソラキャリ：

補完関係が構築されているのですね。ちなみに、数字の圧力はけっこう強いですか？

松本様：

いいえ。私が殆ど言わないので、スタッフは特に圧力と感じていないかと思います。

ソラキャリ：

なるほど、例えばKPIはスタッフにも共有されていますか？

松本様：

数字を知らないのは不幸なので伝えますが、その数字の結果で相手を追いつめたりはしません。正しい接客をすれば自ずと結果はついてくると考えています。実際に私自身が過去に、圧力をかけて一時的に数字をあげても、それが継続的な成果には繋がらないことを学んできましたので。

ソラキャリ：

そのような松本様のマネジメントスタイルを、会社も容認しているのでしょうね。サービスクオリティという点では、どのあたりの水準を目指しているのでしょうか？

松本様：

いま作っている最中です。目指す価格は中の上くらいに引き上げ、サービスレベルもそれにふさわしい水準へ進化させていこうと考えています。また、今後もし多店舗展開するならば、ここお台場の「ルミナス東京」はランドマークとして、高付加価値のイメージを確立していこうと考えています。

ソラキャリ：

改めて、ルミナスにおけるプランナーの仕事内容を教えてください。

松本様：

お客様からのHP問い合わせ対応から始まり、ご来館後にはスタジオをご案内します。ご成約頂きましたら一回打合せをさせて頂き（ドレス試着含む）、当日の撮影を迎えます（約5時間）。

ソラキャリ：

結婚式場の一貫制のようですね。

松本様：

はい。ただ、全ての業務をできるのですが、一貫制とは決めていません。最初にスタジオをご案内したプランナーと当日入るプランナーは、必ずしも一致しません。特に撮影日は、出勤したプランナーが柔軟に対応しています。プランナー一人ひとりがマルチタスクをこなしています。

ソラキャリ：

そうなんですね。その仕事内容について、もう少し細かく教えて頂けますか。

松本様：

ご来館いただいたお客様に館内をご案内する新規接客の所要時間は、60～90分くらいになります。
スタジオをご案内し、プランや日程のご説明をさせて頂きます。また、ご成約の場合は契約手続きや、その後のご案内をさせて頂きます。

ソラキャリ：

いわゆる式場の新規接客の部分ですね。

松本様：

はい。そして、改めて別日に一度お打ち合わせを行います。ドレスの試着を含めたお打合せ（90分）で、撮影するシーンも決めていきます。

ソラキャリ：

式場の4回ほどの打合せと違い、1回ですむのはお客様にとっても負荷が少ないですね。

松本様：

そして、当日に撮影します。へアメイクを含めて約5時間かかります。当日はまずプランナーが15分ほど進行を説明・確認してから、ヘアメイクを行います。プランナーは、その後はカメラマンのアシスタント役を努めます。

ソラキャリ：

プランナーがカメラマンのアシスタント役なんですね。

松本様：

はい。ただし、当日撮影が終わり、お客様から真っ先に御礼を言われたり、アンケートで名前が出るのは、カメラマンではなく、プランナーなんです。

ソラキャリ：

そうなんですね！式場の特に分業制の場合、担当が変わることを事前にしっかり説明しておかないと、打合せの際に新しい打合せプランナーが出てくると、時にコンプレになる場合もありますよね。

松本様：

ルミナスでは、そのようなことはこれまで一度もありません。当日の担当プランナーは、当然のように入っていきます。また、撮影をしていく5時間の中で、信頼関係が構築されているのかもしれません。

ソラキャリ：

素晴らしいですね。そのような重要な役割を担うルミナスのプランナーには、どのようなスキルが求められるのでしょうか？

松本様：

そこは式場などのプランナーに近いと思います。まずは「人間力」。そして、お客様の懐にすっと入れる「ホスピタリティ」。また、先ほどのように「マルチタスク力」で、幅広く仕事を回せることも求められます。お客様はもちろんのこと、カメラマンやヘアメイク等との「調整力」も、必要となります。

ソラキャリ：

ちなみに体力は必要ですか？ブライダル業界では、特に繁忙期の現場はそれなりに忙しく、労働時間が多少長くなる傾向はあるかと思います。

松本様：

体力はあるにこしたことはありませんが、普通にあれば大丈夫です。現状、私がシフト作成し、休憩の指示出しも行い、撮影件数の多い土日祝でもしっかり休憩を取れていますので。

ソラキャリ：

そういう意味では、式場のプランナーほどの体力的な負荷はかからず、長く働ける環境といっても良いかもしれませんね。次に、カメラマンの仕事についても教えて頂けますか。

松本様：

ルミナスのカメラマンは、未経験でも出来ます。入社後に10日間の研修を経てアシスタントの経験を積み、二ヶ月ほどで一人立ちできるようになります。

ソラキャリ：

専門知識や高度な技術、経験がなくても、カメラマンになれるということですね。

松本様：

はい。カメラはSONYのα7という、一般の方では中々持っていない水準のスペックのものを使いますが、触る部分は少なく限定的です。また、絞り、撮影位置、高さやポーズとかまでマニュアルに落とし込んでいます。加えて、ロケフォトと異なり登場人物は新郎新婦だけに限られ、イレギュラーが少ないです。こうした点から、二ヶ月ほどで一人立ちできます。

ソラキャリ：

採用面でも、未経験採用が可能なのは強みですね。
具体的には、どのような仕事をするのでしょうか？　

松本様：

カメラマンの仕事内容は大きく、撮影と事務処理になります。撮影は、1組5時間のうち、撮影で2時間使います（残りはヘアメイクで2時間、打合せで1時間）。このとき、カメラマン1人につき、1日の担当は最大2組までと決めています（よって1日の撮影時間は最大4時間）。

事務処理は、お客様や関係者とやり取りしながらレタッチして仕上げていく作業で、ここは日常業務としてマニュアル化されています。ですから、全体としては、実は事務処理の時間の方が長いです。

ソラキャリ：

改めて、求める人物像について教えて下さい。

松本様：

やはり「ホスピタリティ」です。これは欠かせません。あとは、新規事業ですので、「ゼロから創っていくマインド」でしょうか。マニュアルは出来てきたものの、まだ完全とは言えない環境下で、「一緒に創っていきたい、創ることを楽しめる」マインドのある方には、ぜひ応募して頂きたいと思っています。

ソラキャリ：

ゼロから創っていく環境ですので、ブライダル経験自体はなくても良いわけですよね。未経験のブライダル志望者にもオススメしていきたいです。

松本様：

はい。また、新規事業で順調に成長していながら、労働環境が良いのも特徴です。サービス業ですが年間休日は120日あり、月間の平均残業は約20時間（1日1時間）。また、土日も月一回は休んで大丈夫です。

ソラキャリ：

とても働きやすい環境ですね。ブライダル未経験者だけでなく、ブライダル経験者のセカンドキャリアとしてもオススメできそうです。

今日は、今をときめくルミナスの、外からは見えない成り立ちエピソードから、躍進を支える仕組みや皆様の熱い想いを知ることができました。ありがとうございます。ルミナスの魅力を、より多くの方々に知ってもらえるように努めます。